锡柴许雪芬调整策略 集中优势兵力打胜仗

    “目前，锡柴在客车市场的营销重点是要做好产品品质，给用户创造期望价值。”6月18日，一汽解放无锡柴油机厂（以下简称“锡柴”）副厂长许雪芬在接受本报记者采访时表示，在总结近几年锡柴客车市场的实际情况后，锡柴“十二五”期间调整其在客车市场的营销策略，从过去的全面铺摊转向集中优势资源，打好市场基础，打造在细分市场的产品竞争力，给用户创造超越期望的价值。

　　■ 做好市场基础工作

　　锡柴已在重卡领域建立了奥威的著名品牌，这几年在客车市场的发展却一直不快。许雪芬分析了其中原因，锡柴对客车市场竞争的认识和准备必须加强。“现在我们的目标非常明确，做好市场基础工作是锡柴现阶段的主要任务。”她说。这些基础工作包括将优秀的技术力量调配到客车市场，加强营销团队的建设，加强客车市场发动机的适应性开发，更贴近市场需求，用户期望，构建更加完备的客车服务网络，加快市场响应速度，提升客车市场的综合竞争力。

　　在卡车市场，锡柴发动机的产品竞争力毋庸置疑。不过，在运行工况完全不同的客车市场，锡柴发动机要成为好的动力产品，首先需要对发动机进行更具适应性和针对性开发和匹配。许雪芬认为，锡柴在客车动力产品营销竞争力的提升，必须把产品技术放在营销首位，其次才是服务营销和品牌营销。

　　提升产品技术营销力，即提升锡柴发动机的产品竞争力。为此，锡柴对整个客车营销团队进行了人员组织结构的调整。把研发团队中的精英、专家加入客车团队中，增强了客车动力产品适应性开发、匹配的技术支撑，从而提升过硬的产品竞争力。

　　“市场营销力是企业综合竞争能力在市场中的反映。”许雪芬表示，做好市场基础工作，锡柴产品技术优势、团队战斗力、生产管理的先进性将在市场充分显现。

　　■ 做竞争力最强的产品

　　目前，客车用发动机市场70%以上的份额由其他企业占有，在这种相对垄断的市场竞争格局下，锡柴对未来在这一领域的发展充满信心。“市场竞争格局一直是动态的。每一次产品的升级，每一次用户需求的提升，都是给我们的机会。”许雪芬说。

　　在这个市场，面对营销队伍数倍于自己的竞争对手，锡柴选择的不是争抢销量，而是通过集中优势资源，打造更有竞争力的产品，在细分市场取得决定性胜利，为用户创造超越期望的价值。

　　“锡柴的优势产品要在细分市场中做成最好，引领行业发展。”许雪芬告诉记者，一款好的发动机，要成为一个细分市场中好的动力产品，必须花费大量的功夫进行适应性开发。锡柴要做的就是在目标市场打造更具竞争力的产品。“如果这款产品匹配后，在行业内各项性能指标不具有竞争力，锡柴会主动放弃这样的产品。”她表示。

　　在这一思想的指导下，在客车动力产品的选择和适应性开发匹配方面，锡柴加快了与国内客车整车厂的战略合作步伐；面对旅游车、长途客车、团体车等不同工况的产品，锡柴根据不同的路谱，制定了不同的发动机动力专业化解决方案；在国内一线城市的公交车市场，锡柴始终保持奥威发动机大功率、大扭矩、低排放、低噪音、低油耗、长寿命的竞争优势……

　　■ 构筑强大服务体系

　　“我们郑重承诺，锡柴国Ⅳ客车发动机实行3年或30万公里质量保修，终身服务；购买锡柴产品的用户从购买的第一个月内，如出现机体缸盖、曲轴等重要零部件质量问题，无条件更换发动机……”在锡柴国Ⅳ新品推介会上，许雪芬代表锡柴郑重向广大客车用户承诺。这一底气十足的服务承诺背后，既有锡柴对自身产品性能的自信，也源于其整个服务体系建设的快速成长。

　　“客车用户最关心发动机的可靠性，其次才是省油。”许雪芬告诉记者，为了让客车市场的用户享受到锡柴便捷的服务，近两年，锡柴加快了客车服务网络的建设，并在服务政策上向客车市场倾斜。目前在锡柴1400家服务站中，专门面向公交用户的就有100多家。锡柴还为客车用户推出24小时“保姆式”服务，并在旗下服务站中推行客车优先维修的政策，保障车辆正常使用。

　　构筑完备、便捷的客车市场服务体系，成为锡柴今年的重点工作之一。据了解，目前，锡柴对客车发动机用户也实行100%建立档案、100%回访制度，并随时提供技术咨询和指导；对于一次性购买10台以上的大用户，整车到位一个月内，锡柴的技术人员就会上门为用户免费培训，确保用户正确使用和维护保养发动机，以及发动机常见故障的判断和处理方法；接到用户的应急服务需求信息，2小时到位，快速处理。这些服务举措的落实，已经在各地客车用户中赢得了良好的口碑。

　　从今年锡柴发动机在客车市场的表现看，这一新的营销思路开始卓见成效。在很多地区的细分市场，锡柴发动机开始展示出其竞争力。比如，宁波公交11米以上客车100%选用锡柴机，南昌公交购车80%以上选择锡柴机，在今年累计投放的1000多辆锡柴国Ⅳ发动机中，用户反馈发动机可靠耐用，出车率高、噪声低、振动小在国内领先。不过，许雪芬的期望仍然不是市场份额和销量这些直观的数据。“我期望到‘十二五’末，锡柴发动机在客车市场凸显的不是市场销量的影响力，而是品质的影响力。”她表示：希望届时客车市场的用户能像卡车用户一样喜爱甚至偏爱锡柴产品，“民族品牌，高端动力”成为用户首选，这就是我们的真正目标。