销售校车颇不易 社会运营成趋势

    去年年底以来，屡次发生的校车事故让学生乘车安全问题被国家列为重点工作内容。先后出台的《校车安全管理条例》、《专用校车安全国家标准》、《专用校车安全技术条件》（GB24407—2012）和《专用校车学生座椅系统及其车辆固定件的强度》（GB24406—2012）等相关政策和标准，让校车安全在政策、标准保障方面得以落地。与此同时，客车生产厂家也开始在校车领域摩拳擦掌，纷纷推出校车产品。各具特色的校车能否切实满足市场需求？本期柠檬茶座邀请了3位销售校车产品的经销商，请他们谈谈当地的校车市场。

    孙文成：青岛兴福达汽车销售有限公司经理

    徐玉田：潍坊顺合汽车销售有限公司总经理

    王   帅：河南聚龙汽车商务服务有限公司市场部经理

    主持人：自从校车安全进入公众视线以来，不少客车生产企业都陆续收到了校车订单，销售区域覆盖面亦十分广阔。对于厂家来说，校车产品是一个新的销售增长点，对于客车经销商来说是否同样如此？到目前为止，各位有没有销售过校车，销量又是多少？

    孙文成：我们已经实现了销售，青岛交运集团从我公司采购了60辆校车，从去年开始我们就一直运作这个单子。

    徐玉田：到目前为止我们还没有销售出校车产品。

    据我分析原因是这样的，山东诸城确实有一些学校想要购买校车，只是在等待政府拨款下来，而政府对能否拨款、能拨多少款都还没有表态，所以这些学校也没法确定采购的方案，包括车辆价格和数量。此外市政府拨款下来后，学校还要看地方政府能够提供多少资金，这些款项都确定后才能制定采购方案。

    王 帅：我们也还没有实现校车的销售，理由和刚才这位经销商所说的大致相同，即学校在等待相关政府具体政策的出台。

    主持人：相对于此前接送学生的面包车、轻客产品，专用校车是客车领域的新生事物。在大家看来，销售专用校车的难度大不大？与销售普通客车有哪些区别？

    孙文成：在销售校车时我们遇到了各方面的困难，大致分为两方面。一方面是与其他品牌校车产品的竞争，进入校车市场的时间长短、产品特点、价位等都会影响到品牌竞争力；另一方面就是校车采购的特殊性质。校车采购和普通客车采购是有明显区别的，校车采购更多的是政府行为，而普通客车采购则是单纯的商业行为。有些用户在采购时会遇到政策带来的影响。

    徐玉田：除了这些方面外，校车还要符合国家针对校车制定的一系列标准和要求，不符合标准的校车面临着被停运的风险，这是作为用户和经销商特别要注意的。例如潍坊高新区不久前买了不少校车，可是在前一阵全部被停止运行，因为这些校车不符合相关的标准，比如座位数超过了标准，达到70多座。

    王 帅：目前我遇到的困难主要是价格，大部分用户的经济实力并不强，因此对价格格外看重，他们认为校车产品的价格偏高。

    主持人：厂家在宣传自己的校车产品时大多会着重强调车辆的配置，这些配置对用户来说是“必需品”还是“装饰品”？用户在选择校车时大多倾向于哪种配置和价位？对服务又提出了哪些要求？

    孙文成：在配置方面，交运集团没什么特殊要求，对产品价位也比较认可。海格校车座位数涵盖20~40多座，青岛交运集团采购的大多数是38+1+1，价格在20多万元。

    徐玉田：用户的选择与当地特点有密切关系，例如山东属于东部地区，人口密度大、学生多，再加上路况好，大型客车能够派上用场。如果采用30~40座的校车，诸城大概共需要200多辆，如果选择20多座的，就要采购400多辆，在价位差不多的情况下，用户当然选择座位数更多的。

    而在西部如甘肃、陕西以及山西、河南等偏远、人口密度低的地方可能更需要小型校车，比如大通在铜川销售了几十辆校车，在山西也有订单。

    王 帅：用户对配置的要求主要是外观是黄色和有引导臂，同时特别关注车身刚性，因为这涉及到车辆耐撞击的性能，学校都怕校车出事故。至于其他各种智能化性能，由于没有硬性要求，用户也不是很重视。

    虽然在县城地区可能会更需要小型的校车，但是县城学校往往更看重产品价格，它们更愿意购买微车、轻客等。

    主持人：说了这么多，我们都可以看出校车推广并不容易，还有很多问题需要解决。那么在正视困难的基础上，大家如何看待当地校车市场的发展前景？

    孙文成：我认为校车市场前景非常不错。

    徐玉田：山东校车市场的发展前景重点看今年的情况，现在校车是全社会的焦点。以潍坊为例，今年潍坊政府提出了10件民生实事，其中就包括“多形式配装新型安全校车1500辆，基本实现全覆盖”。在政府层面的推动作用下，用户如果要买校车就会在今年买。另外现在国家有针对校车购买的鼓励政策，如果明后年买，再争取国家政策就难了。

    王 帅：我认为校车市场前景较好，就是希望具有超前思维的企业家能够提供私人运营方案。我咨询过当地的教育局，它们也希望校车能够市场化运作，使校车由个体的、有执照的公司购买和运营，并负责线路设计和提供人员，再将校车租给学校，同时政府给予一定补贴。

    主持人：通过几位经销商的介绍不难看出，政府的态度对校车能否运营起来起到至关重要的作用。

    这种作用首先体现在财力支持上。购买校车需要花钱，而且花费不菲，学校显然不愿意或者没有能力独自承担这笔开支，所以只能眼巴巴地等着政府拨款。“据我了解，基层政府部门并不想出资帮助学校购买校车，下级政府还要参考上级政府的拨款额度，再决定自己出多少钱。”一位经销商表示。

    第二，政府的态度影响了学校的态度。“我们销售的20座左右的校车价格大多是20多万元，比其他品牌30~40多座的校车还贵，那些30~40多座的校车也才20多万元。用户认为我们的产品价格在10多万元比较合适，不过即使真的降到了10多万元，用户还是不想买，要不是社会对校车如此高度关注，谁都不想出这笔钱。再加上政府并没有强制学校购买校车，所以学校现在顶多是提前了解一下校车产品而已。”上述经销商表示。

    第三，政府的态度影响到了未来校车运营的方式。“我掌握的情况是，政府更希望校车能够采用社会化运营的方式，要么是采用公交的模式，要么是客运公司承包并提供租车服务。这样相关政府部门就可以少操心，也可以少承担责任。”业内人士介绍说。

    也许公交化或者商业化运作才是校车未来的出路。