[2013道路运输展]玉柴黄毅：赢在扎实做好细分市场

广西玉柴机器股份有限公司营销党总支部书记兼销售公司副总经理黄毅

　　“玉柴做得好，主要是因为把细分市场做扎实了。”在2013道路运输车辆展上，广西玉柴机器股份有限公司营销党总支部书记兼销售公司副总经理黄毅在接受记者采访时如是说。

　　把市场做细

　　一厂一测 一地一测

　　本次车展，玉柴携7台环保节能发动机，包括2台大型国Ⅳ客车升级动力（YC6MK和YC6L）、2台国Ⅴ天然气发动机（YC6MKN和YC6LN）、1台校车专用动力（YC6J）、1套混合动力2代系统，以及今年最新推出的、主要针对中高端商务接待用车市场的3.8升排量YC4S发动机参展。

　　据黄毅介绍，今年的展品再次体现出玉柴对细分市场的重视。而扎实做好细分市场正是玉柴前5个月销量继续增长的重要原因。“一季度同比增长了9.7%，4、5月份销量增幅更加明显。4月份销量达5.4万多台，比去年同期的4.2万多台增长了近30%；5月份销量预计在4.6万至4.8万台，有可能达到5万台，而去年同期是3.2万台，增幅有望超过50%。”黄毅说，前4个月，整个行业的增长并不是很明显，同比增幅约为5%，而玉柴的增幅是16.2%，且由于基数大，增量明显，4、5月份的同比增量都在1万台以上。其中，气体机1—4月份销售8000多台，比去年同期增长50%左右；校车配套动力5000多台，占到了全国整个校车市场8000多台销售量的60%。

　　对于原因，黄毅表示：“主要是在细分市场做扎实了。比如说就卡车专项而言，湖北市场就有约十万台，涵盖13款动力，每款动力、每个专项我们都制定详细的方案，一厂一测，一地一测，把市场做细，以保障总体目标的实现。力争上半年做到27万台，完成全年目标的60%。”

　　应对国Ⅳ

　　技术前瞻 服务给力

　　当前行业最关心的莫过于国Ⅳ排放升级。

　　对此，黄毅说：“玉柴在低排放技术研发上一直处于行业领先地位，并紧跟国际前沿内燃机技术，无论是国Ⅲ、国Ⅳ还是国Ⅴ，我们一直走在行业前列，总是抢先于政策之前。2008年切换国Ⅲ时，我们的国Ⅳ产品就已开始批量投放市场。经过这几年的市场验证，我们无论是从产品研发、制造过程，还是售后服务保障，经验和经历都更多一些，对问题的解决能力也相对更强一些。”

　　据介绍，为了迎接国Ⅳ排放升级，玉柴主要作了两方面的准备。一是产品方面，去年12月27日，玉柴一次性推出了7款国Ⅴ天然气发动机和5款国Ⅳ柴油发动机，进一步丰富了排放达标产品的系列。目前，玉柴的产品“公告”已经全面覆盖柴油机国Ⅳ、气体机国Ⅴ主销车型。

　　二是服务方面，玉柴未雨绸缪，根据产品推向市场的情况，不断加大构建电控服务保障体系的力度。目前，玉柴拥有具备国Ⅳ服务能力的电控服务站1200多家，形成了较为全面的电控服务保障体系。“今年春节过后，我们的服务系统重点抓国Ⅳ服务能力的提升，到7月1日之前，重点是提升地级城市服务站的能力，保证至少每个城市要有一个服务站具备国Ⅳ服务能力。”黄毅说。

　　完善产品线

　　涵盖轿车 专业制胜

　　扎实做好细分市场离不开产品线的丰富。

　　提到针对中高端商务接待用车市场的3.8升排量YC4S发动机，黄毅说，这款发动机主要是配套高端的中轻客。其体积小，设计紧凑，经济性好，瞄准旅游、校车动力以及城乡客运市场，是对玉柴产品在中轻客领域的有益补充。另外，玉柴在捍卫原有8米到11.4米大中型客车市场优势地位的同时，非常重视对大型客车市场以及6.6米客车市场的开发。

　　今年下半年，玉柴将主抓大型客车及旅游客车市场，寻找一些突破。“现在关键是做产品‘公告’，今年年初新推出来的发动机产品，现在正跟整车厂做配套。同时，气体机领域要有大增长。”黄毅说。

　　而除了客车、卡车、船机动力、农机等是玉柴重点关注的领域外，玉柴将产品线还延伸到了乘用车领域。“在乘用车领域，我们去年引进了曾在丰田汽车工作过的一位日本专家，还有制造方面的两位日本专家，我们已做了YC4W等产品。目前，乘用车方面主要是给吉利汽车和北汽集团配套。我们今年还要引进质量总监、采购总监，都要求是欧洲知名企业的机械行业专家。”黄毅表示。

　　“海外也是我们重点关注的一个视角，今年目标是确保4万台，争取5万台。海外的市场潜力很大，而且我们正在完善售后服务系统建设，不单单依靠经销商去做售后服务。”黄毅告诉记者。

　　“我们坚持的一个策略是，通过完善产品线，拓展产品覆盖的领域，将每个细分市场都做得很专业。比如在客车动力细分市场，有公路版的，公交版的，还有旅游版的。不同版本的配套动力，我们都专门开发。尽管从成本角度考虑，压力要大一些，毕竟这种专业件太多。但从用户角度来看，则更加方便一些。正因为玉柴这样做了，所以东方不亮西方亮，像去年整个内燃机行业形势不好时，因为我们产品线比较长，风险就相对小一些。我们是希望东方亮，西方也亮。”黄毅说。