产品和服务之外， 亚星还在拼什么

　　新能源汽车或许迎来了史上发展的最好时机。从中央到地方，各种关于推进新能源汽车发展的文件、优惠补贴政策不断出台加码。据最新数据统计，2015年1至5月，我国新能源汽车累计生产5.36万辆，同比增长3倍。其中，纯电动商用车生产9248辆，同比增长近6倍，插电式混合动力商用车生产4761辆，同比增长58%。

　　在政策环境加码，消费市场逐渐“升温”的背景之下，传统的客车企业除了在拼产品和服务之外，还能靠什么赢得市场赢得客户?2015年6月18日，在山东滕州市第十届职工职业技能大赛暨市交通运输系统首届“亚星客车杯”公交驾驶员技能竞赛比赛期间，中国客车网记者见到了潍柴扬州集团总经理助理、扬州亚星客车股份有限公司销售总监郑礼平，他在谈到亚星客车近年来的销售战略时，提到了产品和服务之外的一些策略，或许能给我们一些启示。

　　依靠集团优势 升级战略合作关系

　　众所周知，2011年9月，亚星客车进入潍柴集团，成为潍柴集团控股的上市公司。自此，亚星迎来了一次具有重要历史意义的变革。亚星充分利用潍柴在技术研发、海内外市场开拓和服务网络等方面的优势，强化与潍柴的战略协同，全面提升了亚星客车整体竞争力。

　　“潍柴入主亚星后，亚星客车的销售战略自2012年开始有了一些显著的调整。从以前专注于提高产品质量和服务水平，开始升级为与客户建立起一种长期的、持久的战略合作伙伴关系。”扬州亚星客车股份有限公司销售总监郑礼平表示。

　　对于这样一种战略合作关系，郑礼平总监解释道，这其中包括四个层面的理解：

　　一是加强人与人之间的沟通。包括加强亚星与客户领导层面互访的频次、双方优秀员工定期到对方企业去交流学习以及加强亚星与客户之间，在企业文化以及管理理念等方面的深层次沟通交流等等。“高频次的沟通有利于双方想法理念及时有效的互通，最终与客户之间形成一种战略合作伙伴的默契。”

　　二是加强产品战略合作。“亚星的客户，无论是公交还是客运企业，都对产品有着不同的需求，加强与他们之间的沟通了解，达到双方共同开发产品的目的。这样开发出来的产品会更加适合用户、适合市场。”

　　长期以来，整车厂以自己为核心，不重视用户的声音和诉求。而随着市场增长的放缓和竞争的加剧，用户与整车厂的矛盾逐步激化。用户抱怨整车设计变更太频繁，计划不准确，而整车企业也指责用户需求变化太快，产品不满足实际需求。亚星客车走出加强产品战略合作的关键一步，必将带来整车厂与用户之间，协同合作效益实现的最大化。

　　三是建立长期的商务合作模式。“借助潍柴这个大家庭的力量，亚星可以为客户提供一系列的商务服务支持。比如在整车配套资源方面，通过与集团优势力量的整合，为客户提供成本最优、后期维修保养最好的服务。这是其他客车企业无法比拟的优势。”

　　的确，就在2015年这个缤纷6月，力帆时骏成为潍柴的配套厂，中石油天然气运输公司进入潍柴“VIP客户群”。联姻结友动作不断，潍柴的朋友圈又壮大了。那是，配套厂与大客户，一个都不能少的节奏!背靠潍柴大家庭，亚星有底气，更有实力为客户提供最优的商务合作支持。

　　四是为客户提供最优的价格支持。“因为我们国家的公交事业是公益性服务性行业，我们将拿出集团的实力，借助潍柴四兄弟的力量共同来支持公交事业的发展。对于公交企业购车，亚星客车将优先满足其购车需求。”

　　打造产品平台 两大拳头同时出击

　　“亚星目前专注于打造两大产品平台，公交客车和公路客车两大拳头产品将同时出击。”对于亚星的最新的产品动向，郑礼平总监如是说。

　　目前，亚星客车旗下有“亚星”、“丰泰”、“扬子”等子品牌，产品涵盖5-18米各型号长途客车、校车、高端旅游客车、城市客车、团体客车、豪华房车和特种专用车等环保节能型客车。各类型客车不仅畅销国内，并远销北美、澳洲、东欧、东南亚、俄罗斯、中东、非洲等地，在海内外建有500多家经销和售后服务网点。

　　而依靠潍柴集团的整体优势，亚星客车从设计到选材到工艺，更加注重每一个环节，生产出最安全、最舒适、最环保、最经济的客车。亚星客车骨架采用了高强度进口渗锌方钢制作、U形梁全承载结构，可最大程度保证车身强度，为乘客保存最大的安全空间。车身外蒙皮采用高强度复合材料(HSC)，车身无铆钉，表面平整如镜，外观靓丽，让安全和美观同在。从安全性角度来看，维特思达星标准客车重心更低，保证车辆行驶的稳定性;从经济性角度来看，新型材料的运用，促进车辆轻量化的实施，节省更多的燃油消耗，使用成本更低;从维护性角度来看，由于使用的高强度的新型材料和可开启式前围设计，极大提升日常维护的效率、并降低维护成本。

　　从内饰到外观，亚星星巴系列客车都力求为用户营造出最高礼遇：法拉第游艇内饰设计，高档座椅，一体化舒适驾驶区，让乘坐和驾驶成为享受。潍柴黄金动力总成，实现了发动机、变速箱和车桥家族化的最佳匹配。为保证燃油经济性布置多功率省油开关，可以根据载客量和路况动态调整发动机输出功率，保持最佳油耗和动力输出。

　　以用户为核心，倾听用户需求，为用户提供高质量的服务是亚星客车的销售智慧，而将用户关系升级建立为战略合作伙伴关系，更凸显出亚星客车的创新思维。

　　论眼界，亚星客车的确具有代表性，从公交客车到公路客车，从星巴客车到“黑金刚”，一路走来，亚星客车求新求变的努力是有目共睹的。

　　未来，“打造百亿亚星，成为为全球大众提供安全、舒适运输服务的专家，打造中国标杆产品，做中国最好的客车“的战略目标在每个亚星人心中必将更加清晰。