【原创】从宇通客车畅销古巴看“中国制造”的海外发展路线

　　行走在古巴，你会发现随处可见的宇通客车在大街小巷穿梭。古巴，可以说是宇通客车的第二故乡，古巴人坐公交车习惯说“坐宇通”。

　　宇通自2005年进入古巴市场，经过十余年的发展，截止至目前，宇通已累计向古巴出口客车6746辆，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域，在古巴进口市场占有率达99.9%。

　　作为中国制造业的一员，宇通自2001年中国加入WT0以来便开始布局海外市场，通过十几年的不断耕耘，如今，宇通客车已销往全球130多个国家和地区，在海外市场取得了出色的成绩。作为宇通开拓较早，较为成熟的海外市场之一，宇通在古巴的发展已为“中国制造”进军海外，探索出了一条可以参考的发展路线。

工信部部长苗圩在2016古巴工业展上参观听宇通客车员工讲解

　　高品质做基础，树立良好口碑

　　2005年，宇通向古巴售出第一批12辆客车。为了保证车辆顺利运营，前期，宇通客车做了大量调研，进行针对性研发，力求产品符合当地的运行环境。为适应古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候环境对车辆防腐性的特殊要求，宇通客车采用世界最先进的车架和车身整体电泳涂装技术，有效保证了车辆的使用性能，延长了车辆使用寿命。

古巴Transtur旅游客运公司已经累计购买了1190台宇通客车

　　随着产品的出口，宇通也及时配备了售后服务，在首批车辆到达古巴之后，宇通便专门派遣了技术人员进行常驻，由于服务网络还尚未形成，当时工作人员只能在用户的公司办公，通过形成简易的质保库和动手修理的方式随时解决车辆在运营中出现的问题。

　　凭借低故障率的高品质产品，和良好售后服务，宇通客车彻底打开了进入古巴市场的大门。2005年4月，宇通获得古巴400辆大单，总销售额达2.4亿元人民币，创下了当时中国客车出口单批数量最多、销售额最高的纪录，轰动了中国客车业界;2006年，宇通又收获到古巴630辆大单;2007年，再获古巴5348辆巨单……如今，宇通已成为了古巴“客车”的代名词，并深得用户好评。

　　从产品输出到技术和资本输出

　　事实上，任何单一的产品销售都不能带来市场的持久发展，宇通之所以能够在古巴市场站稳脚跟，且不断扩大市场份额，是因为宇通客车坚持了一条以产品为基础，以售后服务做保障，并通过建立配件库，CKD组装及合资合作等进行深度开发的海外市场发展路线。

古巴国家客运公司中的宇通客车

　　据了解，宇通客车在古巴实现首批产品出口后，便投资80万美元自建质保配件库，并委派8名技术人员常驻古巴，以缩短配件供应周期，保证产品售后服务。随着在古巴市场份额的不断增加，宇通的配件库和服务网络建设也不断趋于完善，目前，宇通在古巴全国都建立了服务网络，包括两个大型维修中心和14个服务站，此外，宇通还配备了流动服务车辆，可随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

　　为了开辟更为广阔的市场，宇通还通过CKD组装及合资合作等多种模式在古巴实现了产品的本地化经营。据介绍，宇通客车自2005年开始与古巴当地一家CKD组装工厂——CAISA公司进行合作，合作最初，宇通将客车零部件从中国进口到古巴，由CAISA公司负责进行组装。此过程中，除了派宇通的技术人员常驻古巴进行指导之外，宇通还积极组织了100多名古巴一线工人，先后分四批到中国进行培训，包括理论、跟产和实际操作培训等，他们不但掌握了宇通客车的生产工艺流程，还对宇通的生产质量控制标准和规范有了更深的了解。

CAISA工厂总经理Enrique向媒体介绍了工厂情况和与宇通合作的情况

　　通过此种方式，截止目前，该工厂已累计组装了914辆整车，大大提高了古巴当地的客车组装水平。

　　正如习近平主席近期针对中古关系提出的三个“坚定不移”所言：坚定不移深化肝胆相照的友谊;坚定不移开展互利双赢的合作;坚定不移做改革发展的伙伴。如今，宇通与古巴的合作已经从单纯的产品出口供给上升到了技术、资本的输出和人才、管理的输出，通过这种模式，不仅提升了宇通海外的品牌形象，还提高了古巴当地的客车技术生产能力，真正实现了互利双赢。

　　深入古巴，辐射拉美

　　通过古巴市场的打开，宇通还将此种模式延伸到了整个拉美市场，其中，委内瑞拉就是另一个成功典范。

　　在委内瑞拉市场，宇通针对当地路况和客户使用习惯专门制定产品方案，建立了10家服务站、3个配件仓库及培训中心，并提供了运行管理等解决方案。此外，宇通还在委内瑞拉设立了KD组装厂，这是宇通海外第一家涵盖所有标准化生产流程的工厂，也是在海外成立的第一家合资公司。目前，宇通已向该市场累计出口近6500辆车，车辆运营率维持在92%以上。

　　古巴与委内瑞拉的成功，也为宇通在拉美市场带来了更多机会。2015年，宇通实现客车出口7218辆，其中在拉美地区出口2761辆，占中国大中型客车出口总量的66.02%，已经连续多年稳居行业首位。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过16000台，累计出口额超过14亿美元，拉美已经成为宇通出口客车的最大市场。

　　不只是拉美市场，目前，宇通探索出的“整车输出——散件输出——技术输出——品牌输出”的海外营销模式已被应用到俄罗斯、英国等更多海外市场之中，为宇通开辟全球市场提供了依据和借鉴。作为中国大中型客车领域的领军企业，宇通责无旁贷地承担起了打造“中国制造”良好品牌形象的责任，为“中国制造”走出国门提供了指引。