【原创】客车业应如何融入“一带一路”？“老大”宇通给出答案

　　初夏时节的宇通客车新能源工厂，一派欣欣向荣。而在生产案车间内，这种热度有增无减。一辆辆车身侧面贴有“中国宇通”字样的10米级公交车，正在热火朝天地紧张生产。

　　据介绍，这批采用鲜黄色车身的燃气公交车，总数量共500辆，将在今年6月初交付“一带一路”沿线国家之一的缅甸，并陆续投入到仰光公共交通运营服务之中。而缅甸的这批订单，只是宇通客车融入国家“一带一路”战略的一个缩影。

　　“国家提出‘一带一路’战略，对我国客车行业而言，是一种巨大的机遇。客车企业应抓住机会积极融入，分享红利。”宇通客车海外营销常务副总经理常浩表示，宇通坚持“合作共赢”的理念，不仅实现了对“一带一路”沿线所有64个国家和地区的全覆盖，而且海外销售区域达到135个国家和地区，累计销量超过5万辆。

　　从单纯输出产品到实现技术、标准输出

　　众所周知，“一带一路”倡议提出，不仅要出口产品，更要实现技术、标准等软实力“走出去”。据常浩介绍，宇通客车紧随国家战略，海外出口实现了从产品方案到整体解决方案、从做贸易到做品牌的转变。他举例说，今年4月，宇通客车与缅甸仰光公交公司签订的500辆大型公交车采购合同，就是宇通深掘缅甸市场的集中体现。

　　作为东南亚地区的重要市场，以及连接21世纪海上丝绸之路与丝绸之路经济带的关键节点国家，缅甸客车市场原来以日韩二手车为主，且大多由私人公司运营。常浩介绍，因为缺乏技术标准，当地在用客车一是没空调，二是舒适性不高，三是安全标准低，甚至“左舵和右舵车同时在市场上运营，最初向我们买车时也说左舵或右舵车都可以”。为此，宇通专门派技术团队去现场调研，发现当地路况更适合左舵车。

　　宇通客车驻缅甸业务经理陈旭飞告诉记者，针对缅甸雨季长，且常年高温高湿的运营环境，宇通还对车辆底盘、整车防腐工艺进行专项提升，并对空调进行适应性调整，确保高负荷运转下的制冷效果不打折，且故障率低，整车防腐能力长达十年以上，实现全生命周期内的高效可靠运行。

　　值得一提的是，宇通此批出口缅甸的公交车将主要在缅甸首都内比都和仰光等大城市使用，在打开深入认识“中国制造”窗口的同时，更帮助当地建立起全新的客车技术标准。“现在，当地认为只要符合中国3C强制认证标准的客车，就是安全、可靠的好客车。”常浩表示，中国的3C质量标准已成为当地客车的重要技术标准。而在这个过程中，宇通不仅提升了自身客车产品的竞争力，更提升了“中国制造”品牌客车的整体竞争力。

　　除了向缅甸输出客车产品之外，宇通还按照国际一流标准在当地建立了KD散件组装厂，形成了产品、服务、技术培训等方面的系统化投入和经营，目前年产能可达1000辆，已实现超过600辆客车在当地组装交付。在缅甸，宇通客车的保有量超过1000辆，占到当地客车市场整体保有量的近1/3，已连续多年稳居第一，全面超越其他国际品牌，为中国品牌赢得了认可和赞誉。

　　不仅仅在缅甸，被李克强总理誉为“中国装备制造业‘走出去’的典范”的宇通“古巴模式”，通过帮助当地建设KD厂，针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、融资以及全面的保障，不仅解决了当地就业问题，更实现了产品、技术、标准和品牌等的全面输出，从而提升销量和市场占有率，提升品牌美誉度，也提升了当地客车制造能力和技术水平，真正实现了合作共赢和良性循环。在古巴，宇通已成为客车的代名词，市场占有率高达99%以上。

　　不仅仅局限在传统动力客车，在新能源客车技术标准输出方面，宇通同样走在行业前列。除了在以法国巴黎为代表的欧洲发达国家开展新能源客车试运营，惊艳亮相2015世界气候变化大会，与欧洲品牌同台竞技之外，“今年下半年在新加坡将召开的一场国际新能源会议，专门向我们发来参与交通服务竞标的邀请。对方告诉我们，在招标要求中，很多方面参照了宇通新能源客车的技术标准。”常浩自豪地表示，我国新能源客车运营已走在世界的最前列，拥有非常丰富的经验，这也是发达国家会主动参照中国新能源客车技术标准的根本原因。

　　传递中国品牌正能量，致力心灵相通

　　“一带一路”为客车企业开拓海外市场提供了千载难逢的机遇，那么，客车企业又能为“一带一路”做些什么?

　　在常浩看来，“一带一路”是有血有肉的，客车制造企业要主动融入，首先把自己的事情做好。特别是要输出正能量，提升“中国制造”的良好口碑，要让当地老百姓不仅了解中国客车品牌，更要有获得感。“产品品质好、服务好、客户关系好，就是在向客户传递中国品牌的正能量。我们不仅仅要卖车，更要实现心灵相通、合作共赢，这才是‘一带一路’建设的根本目标。”

　　例如，在缅甸市场，很多客车都是日韩二手车，且驾驶员原来大多驾驶卡车，驾驶习惯不是太好，特别是对车辆的爱护保养不太看重。为此，宇通在对出口当地客车进行针对性调整的同时，更对驾驶员开展良好驾驶习惯的培训，从而帮助用户降低运营成本，实现对当地自然环境、人文环境等的深度融入，可谓“做好了家庭作业”。而且，除了硬件上的大力支持和帮助，宇通还在缅甸及古巴等地的KD工厂开展技术帮扶，邀请当地的技术骨干来宇通总部驻场培训3个月以上。这些技术骨干不仅直接深入车间学习，甚至主动要求和宇通员工一起做早操，通过深度学习交流，极大地提升了当地的客车制造水平，赢得了对中国品牌的更多好感和赞誉。

　　常浩坦言，再好的产品也不是万能和完美的。因此，除了输出技术标准，宇通更要通过完善的售后服务来帮助客户树立服务标准，在“走出去”过程中坚持“兵马未动，粮草先行”，一定首先做好服务保障、配件供应，没有服务保障的订单宁愿不接。在海外市场，宇通的服务工作不仅仅依赖于公司外派的服务工程师，更依托当地服务团队和合作伙伴共同实现，通过服务、技术和销售人员组成的“铁三角”模式深耕市场。“销售客车不能一卖了之，最重要的是保证配件可得率、客车完好率。为此，宇通在全球建有多个配件中心库，仅阿联酋迪拜一个配件中心库，安全库存金额就高达1000万美元以上，并缩短了配件供应周期。一旦遇到服务需求，配件基本上一天之内就能送到。”常浩表示，未来，随着市场的进一步拓展，宇通在服务方面的投入只会更大。

　　“在缅甸，当地驾驶员认为宇通客车好开、质量稳定，一听说宇通，就竖起大拇指。”陈旭飞说。“一位菲律宾客户来宇通总部实地考察时，非常Surprise，后来成为我们重要的合作伙伴。五年前，他评价宇通客车是中国客车中最好的。两三年前又说你们的品质已经和欧洲顶级客车非常接近了，但性价比更高，差异化更明显。”常浩介绍，与缅甸类似，宇通在菲律宾也稳居市场第一，因为宇通客车的进入，现在当地已没有日韩客车，确立了“中国制造”客车的绝对优势地位。“我们接触的海外客户80%都成为宇通忠实的粉丝和回头客，朋友圈越来越大。”

　　实力是最好的背书。常浩表示，宇通客车就是要以实力来改变海外客户对中国制造品牌的传统认知。他讲了一个小故事。前不久，新加坡樟宜国际机场招标采购10辆穿梭巴士。尽管数量不大，但因为其重要意义，所有欧洲客车品牌都参与了竞标。在评选过程中，所有的品牌都被胶纸糊上，每家选1辆客车试运营，让乘客投票。结果，宇通获得最高票。而80%的乘客还以为自己投的是欧洲品牌。最终，加上技术分、售后分等，宇通综合成绩排在第一位，强势中标。

宇通客车海外营销常务副总经理常浩

　　常浩认为，除了贸易要沟通和联通，更重要的是民心要相通。虽然语言、风俗习惯不同，但如果行为是具有普世价值的，融入度和参与度就会更高。在践行“一带一路”国家倡议过程中，心灵的建设、人与人的沟通更重要。而宇通一直把植根当地市场，从“狩猎者”向“耕田者”转变作为行动指南，立足于真正持续地收获海外市场。

　　常浩举了两个例子。宇通缅甸市场有一位工作人员在下班回驻地时，看到高速公路上有抛锚的客车，尽管不是宇通客车，但这位宇通员工仍然主动伸出了援手，获得了对方的专门感谢。再比如马来西亚洪灾期间，宇通客车载着米和面等物资送上山，帮助当地灾民共渡难关。“通过回馈当地社会，增进对我们的了解，真正实现心灵相通。”而在这些过程中，以宇通为代表的“中国制造”客车品牌不仅赢得了人心，也赢得了市场，向世界传递出中国品牌的正能量。