【原创】从客户口碑管窥潍柴客车动力逆市增长之道

　　说起潍柴，大家一般首先想到的是卡车动力，事实上，潍柴客车动力近年来的表现同样不可小觑。特别是在今年客车行业传统能源车型预计同比将大幅下滑25%的背景下，潍柴客车动力预计仍将同比增长5%，市场占有率接近40%。

　　而分析潍柴逆市增长的原因，有很多，但金杯银杯不如客户的口碑，市场最有话语权。正如潍柴动力股份有限公司副总裁冯刚所言，潍柴将始终坚持以“客户满意是我们的宗旨”为核心价值观，聚焦客户需求，提供最具竞争力的产品和服务，深化沟通协作，实现合作共赢新突破。

潍柴动力股份有限公司副总裁冯刚

　　近日，在以“心无旁骛攻主业”为主题的山东重工·潍柴动力2019年商务大会客车动力分会现场，记者专门采访了三家潍柴的用户，意图管窥潍柴客车动力逆市增长的秘密。

　　最好的校车选宇通，最好的发动机就选潍柴

　　在此次商务大会上，潍柴客车动力销售公司副总经理刘国栋指出，2018年前10月，潍柴锐动力在校车市场销量同比增长70%，市场占有率高达52%。锐动力大幅上量，特别是在校车市场的良好表现，是潍柴实现同比提升的主要原因之一。

潍柴客车动力销售公司副总经理刘国栋

　　而湖南雷锋交通发展集团恰是潍柴制胜校车市场的一个缩影。该集团的成立时间最早可以追溯到1995年雷锋车队创立，是长沙市颇具代表性的运输企业，特别是专用校车推广应用走在长沙乃至全国前列。其旗下的校车公司正式成立于2010年5月，目前，该公司共有500多辆校车，占整个长沙校车保有量的近1/3，其中270辆采用潍柴发动机。值得一提的是，在2017年11月望城区开展的新国标校车的公开招标中，228辆宇通第三代校车全部搭载潍柴发动机，这也是宇通最新的第三代校车在全国率先运营的批量之一。据了解，不仅仅在雷锋集团，潍柴锐动力已实现在宇通第三代校车上的标配。

湖南雷锋交通发展集团董事长彭红光

　　谈到为什么会选用潍柴发动机，雷锋交通发展集团董事长彭红光表示：“第一，潍柴发动机质量是最好的;第二，可靠性高，而且售后服务及时，随喊随到;第三，价格合适，经济性高。”他坦言，运营专用校车是一项公益事业，基本是零利润，需要高度的社会责任感和长期大量的持续投入，对于他们这样的民营企业来讲，更是一种责任和使命在驱动。这也是公司名称为什么会取名“雷锋”的原因，就是想传承和弘扬雷锋助人为乐、勇于担当、甘于奉献的精神。

　　“校车用宇通，买最好的校车;动力用潍柴，选最好的发动机，这是我们当时更新228辆新国标校车时的共识。”在彭红光及其管理团队心目中，“宇通+潍柴”组合是校车的最高标准。

　　望城区雷锋校车服务有限公司总经理张勇表示，校车对安全性、时效性要求非常高，没有替换车，绝对不能掉链子，不然就会影响到孩子们的正常上下学。这对车辆动力的可靠性提出了极为苛刻的要求。同时，由于运营校车不赚钱，所以对运营成本更为看重。而通过实际运营近9个月的表现来看，潍柴发动机不仅没有任何问题，而且油耗要比同类型发动机省10%以上。

左起为：望城区雷锋校车服务有限公司总经理张勇，雷锋交通发展集团董事长彭红光，负责望城雷锋校车运营的马彪

　　负责望城雷锋校车运营的马彪补充说：“潍柴发动机可靠性高，原来跑5000公里就要换一次机油，现在12000—15000公里才换一次机油，这样可以帮我们省下不少维保费用。”

　　正是因为看到了潍柴发动机的种种优势，所以彭红光坚定地表示：“接下来几年，我们将会把现有校车全部更换为新国标校车，整车选宇通品牌，发动机就选潍柴，这样也更便于管理。”而且，宇通在长沙有4S售后服务中心站，潍柴也有服务站，可以提供三级质保，并专门就近建了定点服务站，随时提供细致入微的人性化服务。

　　“今年8月份，天气非常炎热，但潍柴仍然联合宇通，对校车的发动机底盘等做了一次全面的检查保养。每年开学季、寒暑假，潍柴的售后服务人员都会专门对校车进行点检。”马彪言语中充满赞许。

　　无独有偶。交运集团(青岛)的“温馨校车”在全国都是响当当的品牌，该公司副总工程师王文东更是直言：“其实一开始，我们也使用了很多其他品牌的发动机，但经过时间的检验，我们发现还是潍柴的产品质量更高，且更有性价比。”因此，从2010年该集团开始选购搭载潍柴发动机的车辆至今，已经几乎所有内燃机车型都装着“潍柴芯”。特别是在青岛地区，2000多辆校车中95%以上都搭载潍柴发动机。

　　好产品+好服务成转型升级利器，对潍柴应有尽用

　　受多重不利因素影响，公路客运近年来持续低迷，但潍柴凭借高品质与优质的售后服务，助力客运企业转型升级，仍然收获了大量的“忠粉”。

四川省汽车运输成都公司副总经理孟胤铨为潍柴点赞

　　四川省汽车运输成都公司就是其中的突出代表。该公司于上个世纪50年代初就已成立，是四川省乃至西南地区的标杆客运企业之一。该公司副总经理孟胤铨则是业内知名的老客运人，多次参与了行业重要标准的起草与修订工作。正因为资深和专业，所以孟胤铨对于如何选择客车发动机有着自己独到而严苛的标准与见解。

　　“我们与潍柴共同成长。”孟胤铨表示，对于发动机而言，好产品和优质的售后服务各占一半。“营运客车没有寒暑假，是不可能买了后放家里让它睡大觉的。”这就要求产品品质必须过硬。“我们和潍柴合作已有20多年，没有遇到过大问题，日积月累，对其的好感不断增强，信任度也不断提升。”

　　同时，售后服务也很关键。在孟胤铨看来，与其他发动机品牌不同，“我们与潍柴沟通毫无障碍，其产品本身不错，再加上服务很到位，通过日常沟通加深了了解，你来我往，合作自然水到渠成。”因此，目前该公司拥有营运客运1600辆左右，其中95%以上的发动机都用潍柴。“对潍柴是应有尽用，除非主机厂没有上‘公告’。”孟胤铨强调。

　　对于公路客运的发展，孟胤铨提到，传统的公路客运由于多采用10—12米大巴，在目前高铁、私家车等冲击的新常态下，上座率普遍不高，面临着“三高”——高油耗、高过路费、高保险费的挑战，这就需要车型向中小型、大功率、轻量化转型升级，也对发动机提出了更高要求。

　　而潍柴早已做好了布局并步入“收获期”。刘国栋介绍，潍柴10升大马力发动机自从2002年进入行业以来，便持续引领高端客运旅游市场，不仅助力行业12米大巴的百公里平均油耗从32升降到22升(开空调情况下)，而且也获得了市场的青睐，近8年平均市场占有率为69%。

　　“未来更新客车，仍然肯定会首选潍柴发动机。”孟胤铨毫不犹豫地说。

　　综合运营成本优势明显，潍柴若有新能源仍会首选

　　在公交市场，由于纯电动化提速、共享出行、轨道交通等冲击，近年来传统能源车型的份额不断下降。但潍柴仍然坚守住了自己的一方阵地，并赢得了客户的深度信赖，甚至为今后开拓新能源市场奠定了良好的基础。

交运集团(青岛)副总工程师王文东

　　交运集团(青岛)至今已有60余年的经营历史，除了“温馨校车”，其倾力打造的“温馨巴士”更是闻名遐迩。“我们公司车辆保有量将近1万辆，如此庞大的体量，产品质量必须过关才能赢得市场的信任。”王文东表示，“经过实地检验，发现潍柴产品的质量和性价比都更高，因此，我们现在与潍柴已经逐步建立起亲密的战略合作伙伴关系。首先，和潍柴形成了良性互动;其次，大量采用潍柴发动机，也让我们在售后方面拥有了规模优势，进一步节约了维保成本。”

　　王文东对潍柴发动机在油耗和维保费用上的明显优势尤为称道。他以12米客车为例给记者算了一笔账：如果采用其他品牌发动机，每百公里综合油耗是23—25升，而潍柴发动机的油耗则为20升。照此方式计算，一辆日行驶500公里的客车，每天的油耗就可节省140多元，8年运营期间则可节省40多万元，经济性优势显而易见。同时，采用潍柴发动机的公交车，每辆平均每次的维保费用在300元左右，班线通勤车则在200元以内，都低于大多数同行的费用水平。

　　“有了潍柴的产品，我们的运营成本下降很多。”王文东坦言，降本就是增效，而这无论是对于公交车还是校车，抑或班线通勤车等，都具有重大意义，也有助于企业实现更稳健地发展。目前，交运集团(青岛)传统内燃机客、货车的发动机几乎全部用潍柴，与潍柴的全方位合作也在进一步加强之中。

　　而基于长期以来对潍柴和潍柴产品的信赖，王文东更直言：“未来如果潍柴推出新能源系列产品，我们也会优先使用。”

　　另据了解，在雷锋交通发展集团的2460辆公交车中，也大量采用潍柴发动机。而这些都只是潍柴所赢得市场的“冰山一角”。

　　结束语

　　大道至简，窥一斑而见全豹。无论是雷锋交通发展集团，还是四川省汽车运输成都公司，以及交运集团(青岛)，都对潍柴发动机赞誉有加，这份口碑不仅包括着对产品质量的高度认可，对售后服务的心悦诚服，也包括着对合作共赢的信心与恒心。

　　道生一，一生二，二生三，三生万物。“走一步稳一步，打开一个客户就稳定一个客户。”刘国栋强调，只有赢得了客户的尊重和信任，产品才能赢得市场。而正是这份稳扎稳打、步步为营、合作共赢，才成就了潍柴良好的市场口碑，并产生核裂变一样的市场增长爆发力和后劲。