行稳致远，走向深蓝！解读苏州金龙逆势增长的核心竞争力

　　建国七十年，我国的客车工业从无到有、从弱到强，涌现了一批各具特色的企业。而这其中，苏州金龙值得大书特书一笔，不仅仅因为1998年成立的它，凭借满天星中巴年销5000辆一举成名，更因为它在每一次行业发展的风口都能顺势而上，不断壮大，更在于这家地处苏州的企业，对未来有着独特的执着与梦想。

　　苏州金龙党委书记、董事长陈笃廉告诉记者：“1-8月份公司销售客车6958辆、销售额34.66亿元，同比分别增长9.78%、20.44%，呈现较好的发展势头。”这一逆势增长的成绩单，让人好奇，同样是在行业，苏州金龙到底有什么“点金之术”？

　　市场没消失  需求在变化

　　“苏州金龙的发展一直根植于充分竞争的国内客车市场之中。深入我们企业的，是一种创新意识，产品、营销、管理，渗透到我们企业的方方面面。”苏州金龙党委书记、董事长陈笃廉这样告诉记者，“近来客车市场发生了很多变化。要取得增长，就要根据市场创新产品、营销，在重视传统市场的基础上，对细分市场做足功课。”这样的判断源于中国客车行业整体进入“冬天”，传统意义上的客运行业需求发生着巨变。

　　“在大而全的交通体系发展之中必定存在着个性化的需求，‘上山下乡’就是我们应对细分市场的对策。‘上山’指的是景区，打造以景区为中心的运输体系，无论是从车站到景区，还是景区内部的循环，对于车辆长度、能源类型都有着不同需求，我们提供系列化的产品组合和信息化的解决方案进行满足。‘下乡’讲的则是三四线城市的需求，农村客运的公交化，对车辆也有着与以往不同的大量需求。这两大市场与存量市场相比，都是全新的增长点，要步步为营。以前那种依靠一线城市的示范效应影响三四线市场的办法必须及时变革。”陈笃廉坦言。

　　此外，新能源客车对苏州金龙的增长也做出不小贡献。虽然下半年有补贴退坡的因素影响，但苏州金龙对新能源市场的需求依然看好。公交客户已经对新能源客车的认知产生质的变化，它们已经体会到新能源产品带来的使用成本上的降低，和对节能环保的贡献，车辆再次更新时，新能源产品仍然会是首选。加之逐渐完善的充电设施建设，日益严格的城市排放管理，苏州金龙对新能源客车的需求判断依然非常乐观。

　　国际化视野赋能未来

　　如果说业界面对的是同样的存量市场，又纷纷对增量市场各显神通的话，苏州金龙却还独有一件压箱底的宝贝。与斯堪尼亚合作十余年，这个中国客车业内“硕果仅存”唯一成功的合作项目，给苏州金龙带来了难以估量的重大意义，它给了苏州金龙足够宽广的国际化视野、对高端市场和客户的理解力、驾驭高端客车研发制造的能力，也为苏州金龙日后的发展赋予了更大的可能。

　　“我们把与斯堪尼亚合作的这十多年分成三个阶段，最初是双方合作探索，随后双方进行磨合，时至今日，我们已经形成全方位的深度合作。”苏州金龙豪华车事业部总监郑春辉介绍，“产品从最初的一款产品到现在全面开花；从销售角度，我们实现了从零售走向批发；从市场角度，2017年前我们95%以上的客户集中于欧洲，但随着2018年斯堪尼亚海格全新工厂建成投产，目前产品已销售到50多个国家和地区，今年我们交付摩洛哥的248辆高端公交客车，首批已经在摩首都拉巴特运营，我们已经做好了向全球扩张的准备。”

　　“我们从斯堪尼亚这里收获了系统而非点状的品质管控能力，这对于制造企业而言是最为基石性的；其次收获了先进的设计理念，一种模块化、系统化的思考方式；在营销层面我们收获了以用户需求为核心的平台化整体需求解决方法。”郑春辉认为，过去十年，斯堪尼亚帮助苏州金龙理解高端客户群体的需求与预期，也为公司海外的出口做出相当大的贡献。但是，苏州金龙的雄心从来不会在此终结。苏州金龙将通过全力实施产品高端化战略，致力于成为中国高端客车的领导者，力争五年内进入全球高端客车品牌第一阵营。

　　而终极梦想，意在苏州金龙自己的高端子品牌。“进入全新合作阶段，我们有一个梦想，要把学到的经验，助力打造我们苏州金龙未来自己的高端品牌！”郑春辉表示，“高端市场绝对数量并不巨大，但是对中国“智”造的影响力，对海格品牌的引领意义却非同凡响，我们有信心和实力去实现它。”

　　行稳致远 走向深蓝

　　“与斯堪尼亚的合作，让我们收获了具有国际视野的经营团队，这支团队与创新文化一起，成为支撑我们苏州金龙不断发展，向上突破，未来持续领先的两个支柱。”陈笃廉掷地有声地告诉记者，“有了这两个支柱，我们提出的‘行稳致远 走向深蓝’就会走的扎实。所谓‘深蓝’，首先是产品要精湛，这是我们制造业的根本，其次，市场要从红海中突破出来；而更深一层，就是走自己特色的发展之路。”

　　为了走向深蓝，苏州金龙在研发方面毫不吝惜。投资1.57亿元建设新能源实验中心，投资2亿元进行263绿色智能技改。即便在行业趋势下行的今天，苏州金龙对研发投入依然严格按照高新技术企业的标准。“我们预计今年的研发投入依然会占全年销售额的3.5%-4%左右。”苏州金龙总工程师李春告诉记者，“在不降低研发费用的前提下，我们还会在提升科研预算的使用效率上下功夫。现在的研发已经形成了矩阵式管理，按照IPD的方式来组织研发，各科室从技术货架储备产品中直接应用。”在前瞻领域，苏州金龙则一直在行业领先者阵列。在氢燃料电池方面，苏州金龙不仅是第一家推出氢能源客车，其应用丰田电堆技术推出的第五代氢能源公交产品，已经交付常熟公交进行试运营；智能驾驶领域，在上海国际车展亮相的L4级无人驾驶产品“深蓝”，拥有多项自主专利，并在刚刚举办的2019i-VISTA自动驾驶汽车挑战赛上斩获三项大奖，也已经在无人驾驶测试区展开进一步测试。

　　为了走向深蓝，苏州金龙对海外市场更是精耕细作。“从2004年至今，我们已经出口超过120个国家地区，出口额稳居行业前三。”苏州金龙海外销售总监姜海峰介绍，“产品力出色、服务质量过硬是我们在海外市场深耕的基础，我们对客户需求的响应速度也是重要因素之一。更重要的是我们在类似以色列这样的高端市场也屡有斩获。”独联体国家、中东地区国家、缅甸、菲律宾已经成为苏州金龙的优势市场。新能源客车销售到韩国、保加利亚等10多个国家和地区，出口规模逐步扩大。阿尔及利亚KD工厂年产能2000辆，国际产能合作遍地开花。塞尔维亚174辆大单正在园区工厂精工细作，产品进入美国、以色列、爱尔兰、意大利等高端市场…… 2018年苏州金龙海外销售居行业第二位，出口占公司全年销售三成，今年1-7月份，海外销售占比达47%，出口对公司贡献度逐年提升。

　　不断按照自己特色高质量发展的苏州金龙，正在追逐深蓝梦想的路上，渐行渐稳。