创新投亲密对接科密制动

    深圳创新投资集团将目光投向广州科密汽车制动技术开发有限公司,其理由有三：产品过关并具有科技含量，居中国大型汽车防抱制动系统(ＡＢＳ：ｎｔｉ－ｌｏｃｋ Ｂｒａｋｉｎｇ Ｓｙｓｔｅｍ)首位；市场前景广阔，每年的销售额增长率可望达到１００％以上；国家机动车运行安全技术条件强制标准于２００５年开始执行，将为科密产品的销售开拓更广阔的空间。

    ＡＢＳ是科密制动的核心技术，是将汽车制动时的车轮运动控制在理想状态的一种机电一体化产品，目的是在车辆紧急制动时防止车轮抱死、维持在任何路面状况下车辆制动时的稳定性和可控制性。公安部和交通部于２００４年７月发布ＧＢ７２５８－２００４强制性国家标准，规定了长途客车、大型旅游客车、重型货车及大型挂车必须安装符合规定的防抱制动装置，规定实施的时间是２００５年２月。ＡＢＳ的市场需求量因而将超过原有水平的１６倍。

    审慎调查

    面对新的机遇，科密制动公司需要在短时间内迅速扩大生产规模，以满足陡然增长的市场需求，也就面临着中小企业发展中共同的瓶颈问题——资金短缺。科密制动的决策者决定部分放弃担保贷款，转而寻求创业资本。

    深圳创新投一班人马首先拜访了科密制动的董事长兼总经理钟奋强先生，随后组织了系统的审慎调查。按照科密制动提供的客户名单，创新投兵分三路，分别奔赴东北、西北、中南等地，实地考察科密制动的客户情况。创新投还就科密制动所拥有技术的可替代性、竞争对手等情况开展了调查。

    从调查情况看，科密制动的客户都是国内著名的大型客、货车厂，虽然采用 “先发货，后收款”的方式，但还没有押款不付的现象。由于相对于客户的总采购量，科密制动的定单还非常小，客户在采购量放大后，是否还能保持良好的付款记录呢？创新投进一步调查了这些客户对其他供应商的付款情况，调查结论是，付款良好。同时，几大客户都明确表示，大规模的相关定单会接踵而至。此外，从各地车辆管理所获得的信息，当时在车辆检测设备上已经开始安装ＡＢＳ检测仪器，因为强制性国家标准实施后不安装ＡＢＳ系统的新车将不能上牌照，看来，强制性措施已经开始产生效果。

    至于技术替代性问题，答案是否定的：如果同类产品能互相代替，就不会出现ＧＢ７２５８－２００４国家标准对使用ＡＢＳ所做的强制性规定。目前世界的ＡＢＳ产品均处于汽车防抱制动系统发展的初始阶段。科密公司的研发目标是与国际发展同步，将ＡＢＳ逐渐升级到ＡＳＲ，并最终达到ＥＰＳ的水平。

    关于竞争对手的情况是，当前国内ＡＢＳ市场主要是德国进口品牌ＷＡＢＣＯ和广州科密，另外还有一些国内的生产厂家。ＷＡＢＣＯ主要占据高端产品市场，其产品技术稳定性好，但价格相对高；由于成本高，价格下降空间也不大；售后服务也无法与国内厂家相比。而科密公司产品主要面对汽车中低档市场，质量较稳定，价格相对较低，还有较大成本下降空间。目前国内的竞争对手与科密制动都存在着不小的差距，暂时没有发现潜在的竞争对手。

    创新投经过一个多月的忙碌，终于得到了让人欣慰的结果：科密制动的确是一个值得投资的好项目。

    投资方案出现波折

    创新投与科密制动公司初步就投资方案达成共识：１．创新投全额投入科密制动所需的全部资金，由于创新投的投资超出了科密制动的净资产总额，因此创新投要成为控股股东，科密汽车的总经理和董事长仍由原来人员担任；２、双方签订一个远期股权转让合同，约定合同的生效条件为科密达到某个经营目标后，原股东钟奋强先生可以按照双方认可的价格购买部分股权，恢复其控股股东的地位；３、如创新投的投资回报超出一定的水平，超出部分由两家按事先确定的比例分配。

    正当创新投按照这个原则推进时，项目投资经理接到消息：科密制动的主要股东对失去控制权不可接受，希望对原来的方案予以调整。为此，创新投再次派人到广州、增城调研，对投资方案做最后的修改。修改后的投资方案与原方案的不同之处在于：１、在投资金额不变的前提下，创新投所占股份的比例减少，但是科密集团公司董事长兼科密汽车公司董事长钟奋强先生以其在科密制动的若干股份质押创新投，使创新投投资后股权比例能够达到控股要求，以保证其对科密公司管理权的控制；２、创新投出资后，要向该公司派驻董事和财务总监各一名，其董事在董事会享有重大问题一票否决权，以便监督该公司的经营情况和随时掌握该公司动向。

    从同行竞争到同行联合

    正在这时，业内传来消息，某些创投同行正在发力，想尽快和科密制动签订投资协议。创新投的项目投资经理立即对主要竞争者进行认真调查，比较分析了各自的优势和弱势。如何操作这个项目才能既保证投资的安全和回报，又能够满足融资方要求，并且击退众多的竞争者呢？这个问题令投资经理颇为棘手。那段时间，投资经理异常繁忙，和公司管理层反复讨论，与创投同行充分沟通，进一步与科密制动达成理解和共识。最后，一个极具创新性的竞争策略产生了——创新投联合广东省内颇具实力和影响的两家创投同行联合投资。这样既能化敌为友，又能分散风险，还能共享各自的资源，共同推动科密制动的快速发展。在联合投资中，科密制动要求的进入价格不变，以创新投为主出资占投资总额的一半以上，余下部分由其他两家创投同行出资。

    通过充分沟通后，各方都欢迎这个新的方案。科密制动高层坦诚相告：对创新投的品牌予以充分信任，科密制动需要创新投的相关增值服务，更相信创新投的资源、特别是在汽车业界和金融界广泛的社会资源，相信它能够帮助科密制动更快发展。

    创新投从２００４年中期开始接触投资对象，到２００５年１月不失时机地签定了相关合同。在雄厚的资金支持下，科密制动公司产能迅速扩大，已实现年产ＡＢＳ １０万套的生产能力，今年将达到１５万套。公司还将在气动ＡＢＳ系统的基础上，不断推出电涡流缓速器、液压ＡＢＳ、盘式制动、ＡＳＲ等汽车电子产品。至２００５年底，科密公司的汽车ＡＢＳ产品已占国内客车、重卡、挂车等市场份额的５０％以上，成为一汽、东风、福田欧曼、宇通、大金龙、金旅等众多卡车、客车制造商的供应商，并将继续推进全系列汽车主动安全产品的开发与销售。

    至２００５年底，广州科密汽车制动技术开发有限公司的汽车防抱制动产品已占国内客车、重卡、挂车等市场份额的５０％以上，成为一汽、东风、福田欧曼、宇通、大金龙、金旅等众多卡车、客车制造商的配件供应商，并在继续推进全系列汽车主动安全产品的开发与销售。