金龙客车出口中东市场 大金龙为何再度扬威海外

　　9月5日，厦门东渡码头，25辆18米大金龙BRT公交客车整装待发，驶上滚装船交付伊朗客户。这标志着，厦门金龙客车 2009年出口数量超过1300辆，出口业绩行业领先。

　　受国际金融危机影响，2009年中国客车出口整体下滑三成以上。厦门金龙联合汽车工业有限公司(以下简称“大金龙“)为何独占先机？

　　均衡布局海外市场 深耕重点规模市场 

　　大金龙董事长孙建华说，海外布局均衡合理，是大金龙出口业绩能快速回勇的重要原因。过分地依赖某一个市场是企业比较大的风险，大金龙一贯坚持全面开拓国际市场，争取均衡布局，全面开花。近年来，除了在传统的规模市场，如东南亚、中东、西欧这些市场一直有稳定的业绩以外，更致力于新兴市场的开发，陆续开拓了北非、南美、澳洲、南非等规模市场，目前大中型客车规模区域市场已经达到8个，轻客区域规模市场也从2008年的南非一个，扩大至西非、南美、东南亚等4个。

　　今年2月14日，大金龙喜获开门红，第一单就是出口塞内加尔406辆客车订单，项目价值超过1.6亿元人民币。7月23日，大金龙“塞内加尔CKD项目”公交车及CKD底盘件首批4辆整车样车和50辆底盘已经装船发运，9月大金龙择优选派各技术、工艺等人员赴塞内加尔，指导当地组装生产。

　　自塞内加尔签约以来，大金龙在今年上半年又陆续收获了一系列外销大订单，主要目的地有沙特阿拉伯、印度、新加坡、越南、南非、尼日利亚、阿尔及利亚、西欧、澳大利亚等国家和地区。截止8月，2009年大金龙出口数量超过1500辆，出口额超过6亿元，业绩排名行业领先。

　　实践证明，将海外市场划为若干区域，每个区域建立营销体系，健全售后服务保障，进而形成一个布局全球的营销网络，这样做的目的，既有利于全球战略的实施，同时也有利于规避区域市场不均衡带来的风险。”

　　产品布局配置合理 提供丰富个性化产品

　　大金龙是国内最早出口海外的客车制造企业，出口经验丰富，对海外市场的产品法规、需求十分熟悉，积累了丰富的产品开发经验。外销市场很大，但是，相比国内市场，外销市场更加多样化，商品法规和用户需求千差万别，因为是否有适合当地市场且能获得认证的产品，是决定出口成败的关键要素。

　　尽管自2008年下半年以来，国际市场趋紧，大金龙却从没有停止对外销产品的调研、开发和认证工作。记者了解到，2009年上半年，大金龙向海外市场推出了搭载欧Ⅴ排放标准发动机的城郊客车和旅游客车，以满足西欧市场法规升级的需求，这两款车型将于今年10月在BUSWORLD比利时展览会上亮相。针对新加坡严厉的环保法规，自主开发了新型混合动力客车，并且完成首台样车交付，成就中国首辆自主品牌混合动力客车出口，得到新加坡政府、环保、交通部分的高度评价。为了应对海外市场对公交客车和新能源客车需求的上升趋势，大金龙还在这些车型上做了专门的改进和升级，以符合目标市场的需求。以BRT为例，大金龙在国内BRT市场有成功的经验，但针对伊朗、南美等市场，仍然做了大量的设计调整。

　　全方位提升品牌形象 以强势品牌促市场销售

　　大金龙一贯重视海外市场品牌建设，注重参加大型车展，展示自身技术实力。自2005年，通过VCA(英国商用车认证机构)认证以来，大金龙几乎每年都要前往欧洲参加当地的商用车展，展出国家包括比利时、意大利、德国、俄罗斯等国，其中，在2005年、2007年两度参加了BUSWORLD比利时展览，这是全球规模和影响最大的客车专业展会，迄今为止，国内只有大金龙一家整车制造商参加该展会。

　　品牌中心主任罗剑告诉记者：“大金龙将继续参加2009BUSWORLD比利时展览，该展会将于10月份举行，目前参展事宜正在筹备，展车陆续已经抵达欧洲。大金龙参加欧洲大展的目的有二，第一当然是要打品牌，希望通过参加展会，扩大知名度，让更多人关注中国的大金龙；第二个目的是，大金龙希望通过与世界一流制造商同台竞技，自加压力，逼迫自己看到差距，进而快速提升产品品质和服务能力，缩短与世界强手的差距”。

　　为了系统的推广品牌，塑造品牌形象，2009年，大金龙整合梳理了金龙海外品牌策略，提出了全新的海外品牌主张“Always on your way”，该主张旨在传递出这样的信息：King Long就如生意上的好伙伴，与用户同心同步经营事业，力求实现站在客户的角度创造营运利益的最大化的运营模式，进而与客户建立一种互利双赢的合作伙伴关系。

　　大金龙加大在国际市场的品牌宣传力度，助力海外市场销售。在海外报纸、杂志、网络，甚至是路牌等多种媒体投放广告等，传播金龙品牌，逐步树立起金龙产品在国际市场上的良好的品牌形象，为大金龙产品的出口奠定了坚实的基础。

　　副总经理朱国强说，市场总是青睐有准备的人，因为有时侯，“危”便是“机”，是有准备的企业逆势开拓海外市场、争取更大市场份额的大好机遇。大金龙自6月份以来在出口市场上率先回勇的表现证明努力就会有好结果。

　　面对不利的市场环境，大金龙通过市场深耕、服务优化、品牌培育等多方面的努力，在外销市场取得了可喜的业绩，业绩上升至业内领先位置。自6月份以来，连续两个月外销金额超过1500万美元。据大金龙海外销售部负责人介绍：“大金龙外销市场经过上半年的努力开拓，已经逐渐恢复到往年的正常水平，在业内率先摆脱金融危机的影响，目前正在洽谈的订单很多，下半年月均出口额肯定超过1500万美元，全年出口额有望超过11亿元人民币。”